Доклад для SEOMoscow - "Как находить клиентов, работая удаленно"

Здравствуйте, друзья!

Мой доклад посвящен тому, как искать клиентов, работая удаленно. Начать хочу с предостережения, что не всем подходит удаленная работа, поскольку она подразумевает некую степень самостоятельности, способности к самообучению и самоорганизации. Продолжить тем, что если вы все же обладаете этими качествами, то, поздравляю, вы можете работать путешествуя по миру, занимаясь где угодно и чем угодно.

Впрочем, начнем сам доклад. А начинать нужно с понимания того, что вам вообще нужно для совершения продаж. В действительности не так много.

Я выделил 3 аспекта, без которых и правда не обойтись. Все остальное незначительно повышает эффективность продаж, но совершенно не является обязательным их атрибутом:

  • Информация о вас, как специалисте, какое образование имеете, какие курсы повышения квалификации заканчивали, на чем специализируетесь, например, на продвижении интернет-магазинов, кем работали
  • Описание вашего опыта на примерах, подробное портфолио с красивыми графиками, отзывы клиентов
  • Почему должны выбрать именно вас. Попробуйте поэкспериментировать с разными позициями. Пример: «Индивидуальный подход к каждому клиенту на фактах, а не на словах. При личном общении показываю и объясняю, чем отличается продвижение у меня от лохотрона в SEO-компании». Вот и все. Совсем не много, но для старта этого хватит.

Теперь давайте разберем три главных аспекта, которые помогут вам в повышении эффективности продаж.

  • Вам нужно отстроиться от конкурентов.

    Пока просто факты: это работает очень эффективно. Правду не ищите, её нет, у каждого свое мнение, просто отстраивайтесь: «Мы не обманываем наших клиентов, продавая им позиции и трафик, мы помогаем повысить продажи, настоящие живые продажи». «Мы не занимаемся таким лохотроном, как лиды, а берем деньги за объективные показатели эффективности, а именно – трафик и позиции». «Мы не обманываем своих клиентов, давая гарантии, которые невозможно выполнить». «Мы не боимся отвечать за свои слова и даем гарантии всем своим клиентам». Фишка в том, что на каждое мнение есть какое-то количество потенциальных клиентов, у которых ваша категоричность, какой бы она не была, вызовет доверие.

  • Важна жесткость при выборе клиентов.

    Истина в том, что как бы вы не старались, но со всеми клиентами сработаться не получится и часть рано или поздно отвалится. Поэтому тех, кто уже заинтересован, прогоняйте через фильтр «почему с нами лучше не работать», например «я работаю только при условии, что все правки делает мой программист, я работаю только по 100% предоплате, я работаю только с сайтами, хостинг которых оплачен на год вперед». Беда в том, что эти моменты все равно всплывут рано или поздно, поэтому лучше неадекватных отрезать сразу, а адекватных предупредить заранее. 

  • Будучи категоричным, сохраняйте гибкость.

    Когда клиент уже прошел первые два фильтра, остальные позиции, которые для вас не являются принципиальными, будьте готовы уступить клиенту. Например – отчетность 2 раза в неделю, дополнительные запросы бонусом, понижение стоимости через 8 месяцев, что вы так же отвечаете за продление хостинга и т.п. 

Должен предупредить про двух разных клиентов или про то, что всем не продать.

  • Есть клиент, который разбирается и хочет качественно, долго и дорого и получает результат
  • Есть клиент, который хочет дешево, быстро, с гарантией, а получает некачественно и теряет деньги
  • Услуга, какой бы она не была, всем не продастся, это аксиома
  • Вы можете работать с любым сегментом, разницы в сложности реализации нет, просто различный подход к ведению бизнеса

Описание своих услуг можно сделать

  • На личном сайте
  • В блоге 
  • На форуме (searchengines.ru)
  • В PDF/.doc файле
  • В письме
  • В соц. сети (moikrug.ru, facebook.ru)
  • На сайте о работе (hh.ru, rabota.ru)

Таким образом, вам совершенно не обязательно иметь: 

  • Сайт
  • Крутых клиентов в портфолио
  • Аккаунт на фриланс.ру

Чтобы искать клиентов и начать профессиональную деятельность. Нужно просто начать.

Какие ваши потенциальные конкурентные преимущества?

  • Успешные проекты в портфолио в схожей тематике
  • Понятное ценообразование
  • Гарантии (вопрос в том, что гарантировать) / отсутствие гарантий и честность
  • Прочие профессиональные достижения автора
  • Статьи с описанием проблемных случаев, в которых клиент узнает себя
  • Проводимые исследования, которые не обязательно должны стать достоянием аналитики, но дают профит в глазах клиента
  • Личное доверие и симпатия клиента к автору, так что пишите подробнее о себе, своих взглядах, выложите фото

Если писать хорошо не умеете, текст стоит заказать у копирайтера

Где брать клиентов и почему они пойдут к вам, а не к SEO-компании.

Ваше главное преимущество, как фрилансера – индивидуальный подход и опыт, который можно потрогать руками. 

Иными словами. Когда клиент обращается в компанию, он наталкивается на конвеер, где его сайту не смогут уделить столько внимания, сколько нужно. Могут это сделать лишь некоторые компании, большинство работает по шаблону в целях повышения прибыли и упрощения масштабирования компании. Клиенты, которые уже работали с SEO-компаниями и получили негативный опыт, это понимают и ищут возможность получить индивидуальный подход.

Второй аспект - это опыт. Когда клиент обращается в компанию, опыт исполнителя, который станет продвигать его сайт неизвестен, нередки случаи, когда сайт поручают совсем уж новичку со всеми вытекающими последствиями. К сожалению, такое явление является неизбежным риском при работе с SEO-компаниями. 

Ну и наконец, вам не придется вести 30-50 клиентов, а вполне может хватить 5-ти, что конечно будет большим конкурентным преимуществом, ведь каждому из них вы сможете уделить больше внимания.

Где брать клиентов? Конечно, можно брать их на форуме, можно через раскрученный блог, можно через free-lance.ru. Все эти способы эффективные, рабочие и вполне доступны каждому из вас. Но есть способ поинтереснее.

Я сейчас скажу вещь, которая у многих может вызвать негативную реакцию. Но я искренне хочу этого и буду рад, если результат станет именно таким, поскольку, извините друзья, но пора повышать качество, время, когда оптимизатор мог тратить на сайт клиента 4 часа в месяц уже давно в прошлом.

Большинство студий работают совершенно неэффективно – забирайте клиентов у них.

Все кто продвигается, есть в открытом доступе, вы можете найти их в рейтингах CMSMagazine.ru, Ktoprodvinul.ru, либо искать подписи на сайтах со ссылкой на SEO-компанию, сделав просто обычный анализ топа.

Совсем не сложно зайти на MEGAINDEX.RU, с помощью анализа сайтов и анализа запросов обнаружить сайты, которые продвигаются неэффективно уже достаточно долгое время.

Изучите эти сайты, поймите проблемы, с которыми сталкиваются эти клиенты.

Свяжитесь с клиентом по телефону, по почте, по любым другим контактным данным, как обычно это делают менеджеры по продажам.

Предложите ему бесплатно, за отзыв дать рекомендации по продвижению.

Скажите, что вы недавно начали самостоятельную работу, и для поиска клиентов нуждаетесь в наличии хороших отзывов, подтверждающих вашу квалификацию, в которой, тем не менее, лично у вас сомнений нет.

Фишки

  • Узкий сегмент
  • Вы можете выбрать узкий сегмент, например «Я по образованию медик, у меня мама медик, папа медик, и продвигаю я только сайты медицинской тематики, т.к. хорошо в этом разираюсь. Имею хорший большой опыт и это дает мне большие преимущества в работе».
  • Люди возвращаются после неудачного опыта и становятся клиентами
  • Вы должны зарабатывать с клиента сразу, чем скорее, тем лучше. Это циничная правда, но это факт. Дело в том, что совсем не редки случаи, когда клиент меняет рекламные приоритеты, перестает платить, разоряется, начинает задерживать платежи, особенно в случае оплаты за результат, своими действиями мешает продвижению (не делает правки на сайте, не оплачивает вовремя домен, меняет контент без согласования и т.п.) и приходится расставаться.
  • Аудиты

Делайте аудиты бесплатно. Предлагайте напрямую клиентам сделать аудит бесплатно, сообщая о том, что вы проанализировали их сайт через MEGAINDEX и обнаружили, что продвигается он неэффективно. Сделать это достаточно просто, посмотрев по каким запросам продвигается сайт и каких успехов с течением времени он добился. Не обязательно изучать сайт 3 дня, чтобы найти там что-то, что мешает эффективному продвижению. В компаниях, где 1 оптимизатор ведет 30 клиентов, в месяц на 1 клиента получается не более 5-ти рабочих часов. Вряд ли всё это время тратится на внимательное изучение сайта и ежемесячный аудит.

За 3 часа вы сможете найти такое количество проблем.

И помните, что самый лучший канал продаж – это сарафанное радио. Работайте хорошо, оставляйте своих клиентов довольными и они обязательно приведут к вам своих друзей и коллег. Даже если клиент не перейдет к вам после аудита, он порекомендует вас своим коллегам.

Напоследок маленькая история:
Как-то раз, вечером, я создал проект на free-lance.ru для поиска исполнителя. Нужно было сделать небольшую работу, по объему часа на 3-4. Утром я зашел на сайт и увидел 20 откликов с предложением цены, просьбой стукнуть в скайп, с торгом, со сроками, и во всех кроме одного, который я впоследствии и выбрал, не было ничего удивительного. Один из исполнителей написал примерно следующее: «Я уже сделал, мой скайп - **». Я думаю у этого человека в перспективе не будет проблем с поиском клиентов?

×
Оставьте заявку на онлайн-обучение. До скидка      Оставить заявку